Parece exagero, mas não é. A maioria dos vendedores que conheço não sabem, ou melhor, não praticam o ato de escutar seu cliente.
Um dos pilares de uma negociação bem sucedida é a informação, mas como obter informações se queremos sempre falar mais do que ouvir, dessa forma não colheremos informações e sim, as daremos. leia mais…
Não há problema, você pensa, joga logo aquele super-desconto pro seu “mais novo amigo de infância” – Frase retirada do blog “Dicas de Vendas”
Parece que as piores coisas sempre acontecem diante das piores situações…
Imagine que você iniciou em uma equipe comercial, está cheio de gás e louco para fazer sua primeira venda, só que já passaram 20 dias e até agora, NADA!
De repente “pinta” aquela oportunidade de ouro: um cliente se interessa pelo seu produto e logo diz – “Quero comprar”- a partir daí vem a fase mais delicada da venda, O FECHAMENTO.
O cliente, depois de muita conversa se torna quase seu “mais novo amigo de infância” leia mais…
Foi criado, em 1984, o conceito de Emotologia.
Trata-se da ciência que estuda, analisa e racionaliza todas as ações que e reações que estimulam o nosso agir, o nosso pensar e o nosso sentir.
É interessante quando falamos, dentro dessa ciência, de um efeito chamado “bola de neve”, ou seja:
Êxito se constrói sobre êxito e fracasso se constrói sobre fracasso.
“Vendedor que é vendedor, vende qualquer coisa!” – ditado popular.
Certa vez escrevi a respeito de um mito que existe sobre vendedor, que qualquer um é ou pode ser vendedor. Hoje mostrarei que existe outro ditado popular que nada mais é que um paradígma sobre vendedor – “Vendedor que é vendedor, vende qualquer coisa!”.
“Quem não chora, não mama!”-ditado popular.
Já não é de hoje que incorporamos à nossa rotina de compras a prática do desconto, isso mostra duas coisas importantes:
Hoje, não se sabe falar porque já não se sabe ouvir. – Jules Renard
Quero compartilhar aqui uma experiência a qual presenciei bem de perto:
Um vendedor apresentou um projeto importante para um cliente também importante, no final da apresentação o que ficou dito para o vendedor, foi o seguinte -
“Ok, estamos praticamente acertados, depois apenas trataremos alguns ajustes aqui, outros ali, mas acho que está tudo certo…”
“Se queremos servir os outros, nós é que devemos pensar como eles.”
- Poeta Fernando Pessoa, na obra – A essência do Comércio (1926).
Se formos falar numa linguagem mais contemporânea/atual, o que Fernando Pessoa quis dizer a nós gestores é que devemos ter o foco do cliente e não o foco no cliente.
